Un artículo publicado por el profesor Steve W. Martin, de la USC Marshall School of Business de la Universidad de California, en la revista Harvard Business Review de la escuela de negocios, Harvard Business School, HBS, asegura que existen tópicos en la personalidad de los vendedores que los hacen mejores o peores frente a los clientes y, por lo tanto, los llevan a obtener buenos o malos resultados.

Y pese que se creía que los vendedores deben ser arrogantes, lanzados, poco tímidos y muy sociables, el estudio, que se basó en test a mil personas dedicadas a las ventas, demostró lo contrario.

El vendedor que tiene modestia conquista más clientes: quienes tienen esa virtud, además de la humildad, son más efectivos al momento de concretar ventas.

Según el estudio, los mejores vendedores en vez de hacer de ellos el centro de atención y de decisión de compra, ponen en una posición más importante a todo el equipo de la organización para ganar puntos con sus clientes. Tienen orientación hacia los resultados: es decir, se fijan metas y las cumplen, son organizados al respecto.

Aunque parezca mentira, los mejores en ventas son poco sociables: de acuerdo con los resultados del estudio (preferencia por estar con la gente y amistad). En general, los que más venden son 30 por ciento menos sociables que los de rendimiento por debajo del promedio.

Los resultados del estudio indican que los vendedores excesivamente amables tienen dificultad para establecer el dominio sobre la venta y no logran que el cliente obedezca voluntariamente las recomendaciones del vendedor. No conocen el desaliento; en su mayoría son personas activas, positivas, padecen muy poco de depresión. Un alto porcentaje de los mejores vendedores se destacó en algún deporte durante su paso por el colegio.

Según el autor del estudio, parece haber una correlación entre el deporte y el éxito de ventas, pues son capaces de manejar las decepciones emocionales, recuperarse de las pérdidas y prepararse mentalmente para en una próxima oportunidad entrar a competir. Son curiosos; según el estudio, el 82 por ciento de los mejores vendedores tiene los niveles de curiosidad muy altos.

Los mejores vendedores son naturalmente más curiosos que sus colegas de menor rendimiento. Un alto nivel de curiosidad se correlaciona con una presencia activa durante la conversación con el cliente e impulsa al vendedor a realizar todo tipo de preguntas a los clientes, con el fin de reducir las brechas de información. Los mejores vendedores quieren saber si pueden ganar el negocio tan pronto como sea posible.

Los trucos Pero no sólo se requiere de personalidad, existen tips que deben siempre tenerse en cuenta para ser buen vendedor. La imagen: todos entienden que la imagen juega un papel importante al momento de persuadir a un cliente, por esta razón uno debe ofrecer su mejor versión, ya que “todo ingresa por los ojos”.

El conocimiento: conocer el producto tanto que encuentre en sus defectos muchas virtudes; cuanto más profundice mejor, pues estará preparado para enfrentar eventuales clientes que le consultarán como si hubiera fabricado el producto. Interacción con la gente: ser vendedor implica capacidad de observación y psicología en el campo.

Con la experiencia uno se da cuenta de los diversos tipos de clientes; los preguntones, los negativos, los desesperados, los interesados en el vendedor(a) y no en el producto, los que quieren y no pueden y los que tienen y no quieren, etc., con el tiempo el vendedor sabrá cual es la estrategia que mejor se aplica a cada caso. Veracidad del producto o servicio: nunca hay que mentir acerca del producto o servicio,  exagerar o pintar un mundo maravilloso puede tumbar muchas ventas y generar cancelaciones y problemas.

La sinceridad es un punto vital a la hora de enlazar contacto con el cliente. El trabajo: todos los grandes persuasivos tienen un rasgo que los caracteriza y es su gran fuerza de trabajo. Son capaces de ir más allá por conseguir la venta del producto o servicio sin permitir que nada ni nadie les baje la moral.

El tener el control: sostener la calma es un punto fundamental, existen muchas situaciones que rozan el límite de operatividad, como por ejemplo un cliente demasiado informado, uno mal informado, uno totalmente negativo, un grupo de clientes bombardeándolo de preguntas, etc., si se pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará. Si el vendedor permanece calmo y con un contacto visual, incluso dominará a la fiera.

La actitud: si no fuese un reto ser vendedor o persuadir al cliente, muchos serían los más grandes. Ante todo ellos aman los desafíos y les encanta establecerse retos así mismos para conseguir esa venta. Su trabajo resulta ser una de sus pasiones.

La sonrisa: la mejor manera de generar simpatía sin falsedad es que se expliquen las cosas con abundantes detalles y después se ejemplifique con alguna imagen colorida. Esto permite indicarle al cliente que se encuentra bien informado, pero que no se es pedante. El cliente se retirará sabiendo algo más de lo que sabía antes de dicha reunión amena, algo satisfactorio en ambas partes.